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客户关系101

10月2017 /通过 客户关系101

在我继续指导年轻员工担任MG2职位时,并在AIA西雅图分会董事会任职期间,我想分享一些成功的客户关系尝试过的,真实的方法。  

在我作为建筑师的40年中,我学会了伙伴关系,在业主,建筑师,顾问和总承包商之间建立了相互信任和尊重,这种伙伴关系通常会带来积极的结果。在我继续指导年轻员工担任MG2职位时,并在AIA西雅图分会董事会任职期间,我想分享一些成功的客户关系尝试过的,真实的方法。

那么,您如何开始建立和维持成功的客户关系呢?请记住以下三个技巧:

成功的客户关系的基础始于第一次接触-通常与特定的项目机会无关。俗话说第一印象是关键,这与我们的业务尤其相关。在我看来,他们在问自己:“所有事物都是平等的,我愿意和这个人一起工作吗?”我学到的一件事是真诚没有被高估。要真实,避免假装。如果他们感觉到您对他们是谁和做什么有真正的兴趣,则您可能已经回答了他们的第一个问题。

当然,真诚只占这么多。客户信任他们,可以成功地完成整个项目,而不会遇到可能对投资产生负面影响的“意外”。在我们的业务中,有时会遇到障碍,最有可能导致项目增加成本和/或进度拖延。很多时候,这些都是我们无法控制的。您如何回应会对客户关系产生持久影响。我建议抓住时机-“奔向危险”,而不是走开。这可以采取多种形式,我向您保证,它将加强关系,增强客户对您致力于寻找最佳解决方案的信任感和信心。最终结果可能不会改变;但是,您面对逆境的事实可以充分说明您的角色。

还有许多其他行为可以对与客户的关系产生积极影响:耐心,坚持不懈,当然还有诚信。我经常回到的一个方面是将您的客户视为朋友,而不仅仅是业务合作伙伴。尽可能建立个人联系。与其他人际关系类似,大型项目可能会持续很多年,并且会遇到许多潮起潮落。我保证在测试业主和建筑师之间关系的项目过程中将面临挑战。通过人际关系加强业务关系的能力可能并不总能确保成功,但在我看来,这大大增加了机会。在我的职业生涯中,我很幸运,与我合作的许多客户,总承包商和顾问都成为了朋友。

一旦年轻的员工在行业中花费更多的时间并致力于他们的网络和客户关系,就必须记住,关系和项目都将面临挑战。在我的职业生涯中,我已经看到关系和项目属于以下四类之一:

我想专注于项目类型3和4。在每个人职业的某个时刻,他们都会与一个不满意的客户打交道。您如何处理已经恶化并最终挽救了这种关系的关系和项目?我认为这首先要关注您的内部团队。保持团队士气绝对至关重要。你不能一个人做。肯定他们继续坚定地完成项目的承诺。您不太可能会显着改变不满意的客户的看法,因此请继续关注您可以控制的事物:您和您的团队。

对于客户,始终努力保持专业和积极的关系。显然,说起来容易,做起来困难得多。您可能永远不会与该客户进行其他项目,但是请相信我,这些经历将在您整个职业生涯中为您的个人成长带来回报。根据我的个人经验,您将获得同事的信任和尊重。尽管在这种情况下保持团队士气高尚是您的工作,但也必须对公司的坚强领导能力“有支持”充满信心。在MG2的20多年中,我很自豪地说这一直是事实。

最后,我想分享西雅图邻居亚马逊首席执行官杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)的话。